Кассовый разрыв простыми словами: почему платить нечем

Кассовый разрыв случается у нас почти каждый месяц. Я об этом обычно даже не узнаю: финансист видит, что в кассе не хватает, идёт на резервный счёт, берёт деньги и платит. Приходят продажи — возвращает обратно.

Сам разрыв — это когда по отчёту у вас прибыль, а на счёте нет денег на конкретный платёж в конкретный день. Выглядит он у нас так. Начало месяца: зарплата за прошлый месяц ушла, рекламные бюджеты выкуплены, а продаж в первые недели мало — особенно если попали праздники или майские. В кассе пусто. При этом ОПиУ показывает прибыльный месяц, и деньги действительно придут, просто ближе к концу.

Разрыв никуда не делся. Он перестал быть событием.

Кассовый разрыв простыми словами: что это и как выглядит

Срок платежа наступил, денег на счёте под него нет. Прибыль в ОПиУ при этом какая угодно большая: она считается по подписанным актам, а платят вам по датам из договора.

Вот пять мест, где лежат деньги, которые ОПиУ уже показал вашей прибылью.

Разрыв — обычное состояние растущего бизнеса. Чем быстрее растёте, тем больше денег висит в отсрочках и запасах, и тем чаще счёт проседает в тот момент, когда отчёт показывает рекорд.

Почему прибыль есть, а денег нет

Механика вся в датах. Разберу на одном примере.

Вы закрыли клиенту проект и подписали акт 30 сентября на 400 000 ₽. В ОПиУ эта выручка встала в сентябрь — вы её заработали. По договору клиент платит через 15 дней после акта, деньги придут 15 октября. Зарплата команде за сентябрь уходит 5 октября. Прибыль в сентябре, дырка 5 октября, разница между ними — десять дней, в которые вы платите за уже сделанную работу из своего кармана.

Ловится это тремя отчётами управленческого учёта — ДДС, ОПиУ и балансом. Как их завести в обычной гугл-таблице, я разбирал в статье про управленческий учёт для собственника; здесь идём дальше, к расчёту самой дырки.

Как посчитать кассовый разрыв: расчёт по неделям

Формула одна, и она не сложнее школьной:

Остаток на начало периода + поступления периода − платежи периода = остаток на конец периода.

Минус в остатке на конец и есть разрыв. Его размер — модуль этого числа, глубина — количество дней до ближайшего крупного прихода. Весь фокус в длине периода: считаете месяцами — не увидите ничего, считаете неделями — увидите всё.

Дальше — расчёт на условных числах. Агентство, выручка 2 000 000 ₽ в месяц, клиенты платят по акту с отсрочкой 15 дней.

Вводные на октябрь. Остаток на 1 октября — 300 000 ₽. Приход 2 200 000 ₽: 1 800 000 ₽ от клиентов за сентябрь приходят 15–20 октября, плюс предоплата нового клиента 400 000 ₽ 10 октября. Платежи 1 870 000 ₽: аванс команде 500 000 ₽ 5-го, аренда 120 000 ₽ 10-го, зарплата 600 000 ₽ 20-го, подрядчики 350 000 ₽ 25-го, УСН за квартал 210 000 ₽ и сервисы 90 000 ₽ 28-го.

Пример на условных числах.

За месяц бизнес остался в плюсе на 330 000 ₽: было 300 000, стало 630 000. А 5 октября на счёте минус 200 000 ₽, и держится он пять дней — до предоплаты 10-го. Размер разрыва 200 000 ₽, глубина 5 дней. В месячной табличке этой дырки нет вообще, она видна только при разбивке по неделям.

Платёжный календарь: где разрыв видно за 8 недель

Платёжный календарь — это список будущих поступлений и платежей по датам, где после каждой строки пересчитывается остаток на счёте. Пять колонок, больше не нужно.

Четыре правила, без которых календарь превращается в мёртвую табличку.

Календарь смотрит вперёд. Назад смотрит отчётность: у нас примерно 10 числа финансист приносит отчёт за прошлый месяц, и мы садимся его разбирать. Раз в месяц — нормальный ритм для разбора, но для денег на счёте он слишком редкий, поэтому календарь обновляется каждую неделю.

Вести можно в обычной гугл-таблице, пока у вас одно-два юрлица. В 1С платёжный календарь есть готовый, но заполнять его всё равно придётся руками из договоров: программа не знает, что клиент обещал заплатить второго.

Кассовый цикл: сколько дней вы кредитуете чужих людей

Кассовый цикл — количество дней, в течение которых деньги бизнеса лежат в товаре и в чужой дебиторке. Это число объясняет, почему счёт пустеет даже при отличных продажах.

Дни хранения запаса + дни отсрочки клиенту − дни отсрочки от поставщика = дни, которые вы финансируете из своего кармана.

Считаем на том же агентстве. Запасов нет — 0 дней. Клиенты платят через 15 дней после акта. Поставщики дают 5 дней отсрочки. Итого 0 + 15 − 5 = 10 дней.

Переводим дни в рубли: 2 000 000 / 30 × 10 = 666 667 ₽. Столько денег у вас всегда в пути и никогда не лежит на счёте. Вырастете вдвое — сумма станет 1,3 млн ₽, и найти её придётся где-то помимо выручки.

Пять причин, из-за которых разрыв случается

1. Отсрочка клиенту длиннее отсрочки от поставщика

Прямое следствие расчёта выше. Каждый день разницы стоит вам выручки за один день, вынутой из оборота. Дали клиенту 30 дней вместо 15 — заморозили ещё полмесяца оборота.

2. Товар и маркетплейсы

Деньги висят в закупке, а потом ещё и на балансе площадки, пока идёт выплата. В марте 2026 ФАС вызывала Wildberries и Ozon в том числе из-за растянутых выплат селлерам (CNews). Экономику этой модели я считал в разборе про бизнес на Wildberries: с товара за 350 ₽ селлеру остаётся 80–100 ₽, а закупать следующую партию надо уже сейчас.

3. Рост съедает оборотку быстрее, чем приносит

Новый клиент сначала стоит денег: подрядчикам и команде платите в этом месяце, а деньги от него придут в следующем. Пять новых клиентов подряд — и вы в минусе именно потому, что дела идут хорошо. Про то, как каждый скачок ломает работавшую схему, у меня есть отдельный разбор про кризисы роста бизнеса.

4. Налоги и зарплата сходятся в одну неделю

Зарплата 20-го, квартальный налог 28-го. В примере выше это 600 000 ₽ и 210 000 ₽ за восемь дней. Если деньги под налог не лежат отдельно, вы их потратите на операционку и вспомните о них 27-го вечером. Какой режим и какие сроки у вас — смотрите в разборе про бухгалтерию для ИП.

5. Собственник вывел деньги, которых компания ещё не заработала

Это случилось со мной, и разбор занимает целый раздел ниже. Коротко: учёт называл выручкой всё, что упало на счёт, мы считали с этого чистую прибыль и выводили её. А услуги по этим деньгам предстояло оказывать весь следующий год.

Предоплата за год: как мы набрали 36 млн обязательств

Мы с Наташей доскакали до выручки больше 75 млн в год, и считали, как мне тогда казалось, неплохо: реестр операций, доходы и расходы по категориям, рентабельность, даже учёт по отдельным продуктам. А потом с финансами началась хрень, которую я не мог объяснить: выглядело так, будто у нас есть долг перед компанией, и он каждый месяц растёт. Пять месяцев я смотрел на эту цифру и не понимал, откуда она.

Разобраться помогли ребята из челлендж-группы. Посмотрели мою отчётность и сказали прямо:

«Антон, если ты не поставишь себе нормальную фин.отчетность, мы тебе ничем не сможем помочь вообще. Невозможно стать большим бизнесом, без глубокой финотчетности» (пост в канале)

Причина оказалась в кассовом методе, по которому мы жили пять лет. Деньги пришли на счёт — признали выручкой, посчитали чистую прибыль, вывели. Эта модель учёта родилась ещё в агентстве «Белый квадрат», где так и работало: сделали проект, получили деньги, вопрос закрыт. В клуб она переехала как есть.

А клуб перешёл на контракты на 12 месяцев. Человек платит в январе за год вперёд, и весь следующий год мы ему что-то должны. Учёт этого не видел: январская предоплата целиком встала в январскую выручку.

Показал всё первый же неудачный месяц. Выручка от новых продаж просела, а расходы остались прежними — старым клиентам услуги оказывать надо, они за год заплатили. Мы свели три отчёта, и в балансе вылезла кредиторская задолженность примерно на 36 млн: деньги, принятые как предоплаты, услуги по ним ещё не оказаны, а деньги уже выведены.

«Я случайно вместе с Наташей построил второй МММ» (видео на YouTube)

Услуги старым клиентам оказывались из денег новых. Прекратится приток новых — конструкция рассыпается.

Что сделали:

Логика правила банковская: у банка под обязательства перед вкладчиками не лежит вся сумма наличными — часть в других активах, часть он знает, где взять. Все сразу за деньгами не приходят.

Резервный фонд: сколько держать и кто решает его тратить

Резерв — тот самый ответ на разрыв в начале месяца, с которого начинается статья. Счёт у нас под него один, а работы на нём две: закрывать разрывы и обеспечивать живым кэшем часть предоплат, из-за которых в балансе висит кредиторка. Правило такое.

Сколько. По первой задаче считаем от расходов: сколько компания проедает за месяц без единой продажи, умножаем на три-четыре. По второй — 30% кредиторки, в деньгах около 11 млн ₽. Целимся в большее из двух чисел, то есть в 11 млн. Сейчас на счёте около 6 млн: это как раз три-четыре месяца расходов, поэтому разрывы он закрывает, а до обеспечения дошли примерно наполовину.

Откуда взять. Из прибыли сверх нормы рентабельности. У нас всё, что заработано сверх нормы, уходит в фонд развития и инвестиций — это подушка плюс деньги на рост: новые люди, проекты, YouTube-канал. Первые 6 млн собирали полгода, откладывая жирок хороших месяцев.

Где лежит. На депозите, отдельным счётом от рабочего. На рабочем счёте эти деньги прожили бы недели две.

Кто решает потратить. Финансист, без согласования со мной. Видит, что в кассе не хватает на зарплату, — идёт на резервный счёт, берёт, платит. Пришли продажи — компенсирует резерв обратно. Согласование тут только задержало бы платёж, а решение всё равно одно.

Случаев, когда резерва не хватило, у нас не было ни разу.

Разрыв виден за месяц: четыре хода и цена каждого

Календарь показал минус 200 000 ₽ на 5 октября. У вас четыре рабочих хода, и у каждого есть цена в рублях. Считаю на той же дырке: 200 000 ₽ на 5 дней.

Пример на условных числах.

Поставьте два числа рядом: скидка 3% за недельное ускорение оплаты стоит 12 000 ₽, овердрафт на те же дни — 822 ₽. Разница в 14 раз. Скидка кажется безобиднее, потому что это как бы не кредит и в отчёте она проходит как маркетинговая уступка, но платите вы за неделю денег в четырнадцать раз дороже банковской ставки.

И главное: три хода из четырёх работают только тогда, когда вы начали за две недели. За день до платежа остаётся один вариант — самый дорогой из доступных. Ради этих двух недель календарь и ведётся на 8 недель вперёд.

Пока резерва нет: чем закрывали дырку мы

До резервного фонда у нас было два инструмента. Свои деньги — закинуть на счёт компании из личных. И передоговорённости: подвинуть платёж подрядчику или контрагенту на две недели.

Зарплату сотрудникам мы не задерживали никогда. Это единственная строка, которую я не трогал ни разу, даже когда закидывал в компанию своё.

Если денег на всё не хватает уже сегодня, очередь выстраивается по цене задержки. Кто громче звонит, значения не имеет.

Блокировка счёта опаснее самих пеней: она превращает одну просрочку в остановку всех платежей сразу.

Дальше — самое неприятное: звонок поставщику. Работает вот такая фраза, её можно скопировать и подставить свои числа.

«Иван, у нас платёж вам 25-го на 350 000. Деньги от клиента приходят 2-го. Могу заплатить 100 000 двадцать пятого и 250 000 третьего — подтвердите, что так нормально, я поставлю в календарь.»

Почему она проходит: названа сумма, названа дата, названа причина и предложено готовое решение, под которым можно поставить галочку. Поставщику остаётся сказать «ок» вместо того, чтобы гадать, увидит ли он свои деньги вообще. Просьба «войдите в положение, заплатим как сможем» звучит как начало долгой истории с судом, и её отклоняют.

Кредит на кассовый разрыв: овердрафт, кредитная линия, факторинг

Три инструмента, которыми дырку закрывают деньгами банка.

Цена у всех трёх считается одинаково: сумма × годовая ставка / 365 × количество дней. Свою ставку подставьте из договора, банковские условия меняются каждый квартал.

Линию открывают, пока деньги есть. Банк смотрит обороты за последние месяцы и остатки на счёте, и компания с дыркой получает отказ ровно в тот день, когда деньги нужны. Открытая заранее и неиспользованная линия стоит ноль или символическую комиссию за лимит.

Сам я ни овердрафта, ни кредитной линии не брал ни разу. До резерва хватало своих денег и передоговорённостей, после резерва не понадобилось.

Как больше не попадать

Чем это закончилось у меня. Учёт переделали, рост долга остановили, за полгода из хороших месяцев набили резервный счёт до 6 млн и копим его дальше, до 11. Разрывы при этом никуда не делись — они у нас почти каждый месяц. Просто теперь это перевод с депозита, о котором мне даже не звонят.

Кассовый разрыв ловится календарём. Выручка о нём не знает ничего.

Хотите разобрать свою финмодель и посмотреть, где именно у вас застревают деньги, — приходите на консультацию.