Бизнес на Wildberries в 2026: стоит ли выходить новичку

Оглавление · читать 12 минут

• Стоит ли выходить на Wildberries: короткий ответ
• 1. Огромная, просто КОСМИЧЕСКАЯ зависимость от 1 площадки
• 2. Куда уходит маржа: комиссии и почему тренд в одну сторону
• 3. Задача маркетплейсов сменилась
• 4. Порог входа уже давно не 200–300тр
• Прогноз: что будет с маркетплейсами дальше
• Кому Wildberries всё-таки подходит, а кому это ловушка
• Частые вопросы

У меня скоро по всему будет драка с продавцами на ВБ.

Я искренне считаю ВБ ужасным бизнесом (и вообще не бизнесом).

Каждый раз, когда я этот факт упоминаю в видео (а упоминаю я часто) — в комменты сбегаются ВБшники в попытках мне доказать, что это не они не умеют считать деньги, а я не шарю в нише. Ну окей, давайте по фактам. Тем более на дворе 2026-й, и цифры за меня уже почти всё сказали.

Стоит ли выходить на Wildberries: короткий ответ

Раз уж вы это гуглите — держите вердикт сразу, а разбор будет ниже.

Если вы новичок, у вас на руках те самые заветные 200–300тр и мечта «зайду, продам, поднимусь» — не идите. Серьёзно. По моему опыту почти всем в этой вводной на ВБ делать нечего: половина закупки зависнет неликвидом, чистыми выйдет 15–20тр в месяц, а повлиять на падение маржи вы не сможете, потому что цену и скидку рулит площадка, а не вы.

Осмысленно ВБ работает у другой публики — у тех, кто умеет управлять складскими остатками, планировать логистику и держать оборачиваемость. Но это уже не «бизнес с нуля», это отдельная профессия со своим геморроем. Рынок принято считать так: «выходить можно, если считать юнит-экономику». Согласен — считать надо. Только вот считаешь ты, а меняет вводные площадка, и в 2026-м она меняет их в свою пользу.

Дальше — по фактам, почему я считаю ВБ и другие маркетплейсы ужасным бизнесом.

1. Огромная, просто КОСМИЧЕСКАЯ зависимость от 1 площадки

Окей, от 2, но условия у них синхронизированы чаще всего. Изменил один — жди у второго.

По сути у тебя в бизнесе есть партнер (площадка), которая отвечает за маркетинг. Только в случае ВБ — твой партнер больной на голову алкоголик-шизофреник, от которого каждый день не знаешь чего ожидать.

Условия и комиссии меняются ПОСТОЯННО, ты на это никак не влияешь.

У меня друзья просто со скорбью наблюдают, как их рентабельность падает с 25% до 7% за 2025 год, и ты НИЧЕГО не можешь сделать.

И это не только мои друзья ноют на кухне. За 2025–2026 у обеих площадок условия для продавцов пересобирали столько раз, что дело дошло до ФАС: антимонопольщики в марте 2026-го вызвали Wildberries и Ozon «на ковёр» из-за того, что тарифы привязаны к цене товара, а не к реальным затратам, выплаты растянуты, а скидки, по сути, навязываются продавцу (CNews, март 2026). Когда правила игры разбирает уже государство — это вам не «Антон не шарит в нише».

Возможно ВБшники привыкли жить в мире, где они каждые 2 недели изобретают, как жить дальше, но если что это НЕ НОРМАЛЬНО.

Да, всех всегда трясет, но ВБшников трясет сильно чаще.

2. Куда уходит маржа: комиссии и почему тренд в одну сторону

На ВБ будет зарабатывать один ВБ. И вот из чего эта мысль складывается.

Начнём с того, что «комиссия» — это только вершина. Площадка забирает деньги не одним куском, а десятком мелких. Разложу, чтобы было видно, где именно утекает ваша маржа:

Каждая строчка по отдельности выглядит невинно. Вместе — они и есть та причина, по которой с товара за 350р селлеру нередко остаётся 80–100р, а на дешёвых позициях и вовсе уходишь в минус, «продавая себе в убыток».

Теперь почему это движется только вверх. Два аргумента.

Первое. Референс российских маркетплейсов — Амазон. На Амазоне в большинстве категорий комиссия давно перевалила за половину чека. В России идут туда же: у Ozon после осеннего повышения 2025-го общий уровень удержаний подобрался к 30%, и это не финал. Так работает бизнес-модель маркетплейса — она структурно тянет долю площадки вверх, а долю продавца вниз.

Второе. Маркетплейсы хотят прибыли. Нельзя 10+ лет сидеть с инвесторами на борту и не показывать прибыли. Инвесторы пришли сюда не за красивыми словами, а чтобы денег заработать.

Прибыль нужно где-то взять. Единственное, где ее можно где то взять — уменьшить ее в другом месте. Поэтому комиссии закручиваются и будут продолжать закручиваться.

Маркетплейсы тоже хотят заработать денежек и себе и инвесторам. И знаете, что самое неприятное? Вы в этой формуле — та самая переменная, которую уменьшают.

3. Задача маркетплейсов сменилась

Новая задача — сделать так, чтобы продавцы жили плохо, но не так плохо, чтобы уйти с площадки.

Нет задачи сделать их богатыми. Эта задача была в 2020–2023 году, когда была гонка борьбы за селлеров, и комиссии были УХ какие. Площадкам надо было побольше продавцов к себе затянуть (чтобы ассортимент нарастить, а вслед за ним и клиентскую базу).

А сейчас все, лавочка прикрылась. Аудиторию покупателей МП уже набрали, селлеры свою задачу выполнили, всем спасибо. Можно стричь бабло.

Это стандартная схема масштабирования крупного бизнеса. Сначала демпинг себе в убыток — потом заработок на повышении цен. Вспоминаем Яндекс Такси и поездки по 150р. Ровно про такие развилки роста — где бизнес-модель сначала жжёт деньги, а потом резко меняет к тебе отношение — я подробно разбирал в кризисах роста бизнеса: площадка просто прошла свой этап и включила режим выжимания.

И селлеры это чувствуют шкурой. За 2025-й число активных продавцов на Ozon и WB просело примерно на четверть — люди голосуют ногами, а не в комментах (данные по оттоку селлеров, 2025–2026). Тех, кто уходит, площадка не оплакивает: аудиторию она уже собрала, теперь важнее маржа.

4. Порог входа уже давно не 200–300тр

Забудьте про вход за 200тр, это осталось в 2021 (да и тогда то это было пиздежом).

Смотрите, простая математика маркетплейсов (если ты без опыта):

• Закупаешь 100 единиц товара (разные размеры, цвета И так далее)
• 20 из них разлетаются мгновенно (попали в спрос)
• 30 — будут плавно продаваться еще 2-3 месяца (дай бог, чтобы сезон не закончился и спрос не упал)
• 50 из них — лежат мертвым грузом, потому что оказались неликвидом, в итоге это говно хранится на складах ВБ, жрет комиссию и вы продаете потом себе его в убыток

Да, это поведение продавца-начинашки и четкие пацаны так не делают, а умеют управлять складскими остатками, правильно планировать логистику (чтобы не объебаться с доставкой и сроками) и вот это вот все, но 99% начинающих селлеров объебывается именно так.

По итогу мы имеем что на вложенные 100р, у нас 50р+ просто зависли на площадке, 20 мы вернули и 30 будем ждать еще 3 месяца. С вернувшихся 20р мы заработали примерно 2р.

Вот вам реальная рентабельность.

О каком входе на 300тр можно говорить? Заработок на таком обороте будет 15-20тр в месяц. Сколько на самом деле стоит зайти в канал и почему меньше не работает — я считал это и по рекламным бюджетам, в разборе сколько стоит реклама в 2026.

Вот тут и вылезает самый обидный фокус — куда денется ваш капитал. Считаем медленно: из вложенных 300тр половина, те самые неликвидные 50 единиц из ста, физически лежит на складе и не двигается. С проданной пятой части вы заработали примерно ничего. А закупать следующую партию — сезон, размеры, обновление — уже надо, только денег-то нет, они замёрзли на складе ВБ вместе с вашим товаром.

Побираться на улице прибыльнее, чем торговать на ВБ с таким оборотом.

И кстати в таком раскладе у вас все еще половина ваших 300тр зависла на площадке, а вам надо еще как то дальше закупаться...

Прогноз: что будет с маркетплейсами дальше

Дальше — короткий взгляд вперёд, потому что «стоит ли заходить» без прогноза не отвечается.

Рынок трёх крупнейших площадок в 2025-м вырос до 8,59 трлн рублей — цифра огромная, но темпы уже не те: рост замедлился с 56% годом ранее до примерно 32% (Коммерсантъ, 2025). Пирог перестал раздуваться так, как раньше. А делят его всё меньше игроков: на Wildberries и Ozon вместе приходится порядка 77% рынка онлайн-торговли — примерно 45% у ВБ и 32% у Ozon (Sostav).

Сложите две вещи. Первое — рынок почти поделён между двумя игроками, которым больше не за кого драться. Второе — на борту инвесторы, которым нужна прибыль. Куда при таком раскладе пойдёт доля площадки в вашем чеке? Правильно, вверх. Прогноз тут не гадание на кофейной гуще, а простая арифметика интересов: дальше будет хуже для селлера и лучше для площадки. Замедление рынка эту логику только усиливает — когда пирог растёт медленнее, каждый хочет откусить кусок побольше, и откусывают его у вас.

Кому Wildberries всё-таки подходит, а кому это ловушка

Я тут не для того, чтобы у всех отбить руки. Давайте честно разложим, кому заходить, а кому нет.

Проверьте себя по-честному:

Если по всем четырём галочка — окей, у вас есть шанс сыграть в это осмысленно. Если хотя бы одна пустая — вы в зоне ловушки, и «зайду попробую» тут стоит дороже, чем кажется.

Про Ozon спросят обязательно, отвечу коротко: это та же модель, те же инвесторы, те же удержания, а условия у них с ВБ синхронизированы. Сменить площадку — не значит сменить бизнес-модель. Проблема не в том, что вы выбрали не тот маркетплейс. Проблема в том, что вы арендуете чужой маркетинг у партнёра, который в любой момент меняет правила. Куда честнее вдолгую — строить свой канал и подписывать клиента на себя, но это уже совсем другая история и другой разговор.

Частые вопросы

Сколько реально нужно денег, чтобы начать бизнес на Wildberries?

Забудьте про вход за 200–300тр — это осталось в 2021-м. У новичка примерно половина закупки зависает неликвидом на складе, а чистыми выходит 15–20тр в месяц. Первую партию сразу считайте так, будто 50% не продастся, — и смотрите, устраивает ли вас такая математика. Сколько на самом деле стоит зайти в любой канал и почему меньше не работает, я разбирал в бюджетах на рекламу 2026.

Какая комиссия на Wildberries в 2026 и будет ли она расти?

Сама комиссия — это только начало: сверху идут логистика, хранение, приёмка и штрафы, и вместе с товара за 350р селлеру нередко остаётся 80–100р. Тренд один — удержания закручиваются: у Ozon после повышения 2025-го общий уровень подобрался к 30%, референс для рынка — Амазон с его 50%+ в большинстве категорий. Ждать снижения не стоит: модель маркетплейса тянет долю площадки только вверх.

Выгодно ли сейчас торговать на Wildberries новичку?

Для большинства — нет. Рентабельность у знакомых мне селлеров за 2025-й падала с 25% до 7%, и повлиять на это они не могли: цену и скидку рулит площадка. Задача ВБ сменилась — сделать так, чтобы продавцы жили плохо, но не настолько, чтобы уйти. Новичку без опыта в такой расклад заходить — учиться плавать в шторм.

Почему бизнес на маркетплейсе — это зависимость от одной площадки?

Условия и комиссии меняются постоянно, а вы на это никак не влияете. По сути ваш маркетинг отдан партнёру, от которого каждый день не знаешь чего ждать. Изменилось у одной площадки — то же прилетит и у второй, условия у ВБ и Ozon синхронизированы. К 2026-му дело дошло до того, что тарифами и скидками маркетплейсов занялась ФАС.

Что будет с маркетплейсами в 2026 году и дальше?

Рынок вырос до 8,59 трлн рублей, но темпы замедлились (с 56% до ~32% за год), а WB и Ozon вместе держат порядка 77% рынка. Двум почти-монополистам с инвесторами на борту выгодно поднимать удержания, а не снижать. Плюс селлеры уходят — минус около четверти активных продавцов за год. Вывод простой: дальше — хуже для продавца, лучше для площадки.

Кому Wildberries подходит, а кому это ловушка?

Ловушка — для того, кто заходит без опыта, с маленьким бюджетом и рассчитывает на быстрый вход за 200–300тр. Осмысленно площадка работает только у тех, кто умеет управлять складскими остатками и планировать логистику, — но это уже не «простой бизнес с нуля», а отдельная профессия.

Wildberries или Ozon — где выгоднее?

Модель одна, инвесторы те же, условия синхронизированы. Сменить площадку — не значит решить проблему бизнес-модели: вы всё так же арендуете чужой маркетинг у партнёра, который меняет правила когда захочет. Выбирать между ВБ и Ozon по проценту комиссии — всё равно что выбирать, из какого окна прыгать.

Частые вопросы

Сколько реально нужно денег, чтобы начать бизнес на Wildberries?+

Забудьте про вход за 200–300тр — это осталось в 2021. У новичка примерно половина закупки зависает неликвидом на складе, а чистый заработок выходит 15–20тр в месяц. Первую партию сразу готовьте к тому, что 50% не продастся.

Какая комиссия на Wildberries и будет ли она расти?+

Площадка забирает заметную часть цены, а сверху идут логистика, хранение, приёмка и штрафы. Тренд один: комиссии закручиваются и будут закручиваться дальше. Референс для российских маркетплейсов — Амазон, где в большинстве категорий уже 50–60%+.

Выгодно ли сейчас торговать на Wildberries?+

Для большинства новичков — нет. Рентабельность у знакомых селлеров за 2025 год падала с 25% до 7%, и повлиять на это вы не можете. Задача площадки сменилась: сделать так, чтобы продавцы жили плохо, но не настолько, чтобы уйти.

Почему бизнес на маркетплейсе — это зависимость от одной площадки?+

Условия и комиссии меняются постоянно, а вы на это никак не влияете. По сути ваш маркетинг отдан партнёру, от которого каждый день не знаешь чего ждать. Изменилось у одной площадки — то же прилетит и у второй, условия у них синхронизированы.

Кому Wildberries подходит, а кому это ловушка?+

Ловушка — для того, кто заходит без опыта, с маленьким бюджетом и рассчитывает на быстрый вход за 200–300тр. Осмысленно площадка работает только у тех, кто умеет управлять складскими остатками и планировать логистику — но это уже не «простой бизнес с нуля».