Мотивация менеджера по продажам: сколько ему платить

Меня постоянно спрашивают одно и то же: «Антон, сколько платить продавцу? Какой процент — пять, десять, двадцать?» И каждый раз я немного вздыхаю. Не потому что вопрос дурацкий, а потому что задан он не с того конца.

Смотрите, в чём засада. Процент — это не то, что выбирают из головы или гуглят. Это то, что вылезает в самом конце, когда ты уже ответил на другой вопрос, куда более важный. А люди хотят наоборот: сразу цифру, готовую, чтобы вписать в вакансию и не думать. Так не работает. Правильный ход — считать от обратного, от потолка, который ты сам себе назначил. Но полную формулу, как обычно, придержу на конец — сначала разберёмся, почему готовой цифры в принципе не существует.

Почему нельзя нагуглить готовый процент

Первое, что придётся принять: цифры «плати 10%» не существует в природе. Точнее, она существует в десятке статей, где вам бодро выкатывают готовую схему — «твёрдый оклад 30%, мягкий 10%, бонус 60%», «фонд оплаты 15–25% от маржи», «оклад 10–25% от дохода». Всё это не враньё. Это средняя температура по больнице.

Загвоздка в том, что ваш продавец — не средний. Один продаёт услугу за 30 тысяч и закрывает по двадцать сделок в месяц. Другой ведёт сделку на два миллиона по полгода и закрывает одну. Платить им «одинаковые 10%» — бред, который развалит вам либо мотивацию, либо экономику. Процент — это производная. Он зависит от четырёх штук, и пока вы их не посчитали, любая цифра из интернета — это гадание.

Рыночные соотношения держите в голове как ориентир, а не как закон. Знать, что «принято» отдавать на продавцов в районе 15–25% маржи, полезно — это грубая рамка, за которую страшновато вылезать. Но внутри этой рамки ваша конкретная цифра берётся не из чужой таблички, а из вашего оборота, вашего чека и вашего плана. Ниже покажу, как её достать.

Начните с конца: сколько вы готовы платить за выполненный план

Вот главный вопрос, с которого всё пляшет. Не «сколько процентов», а вот такой: если продавец сделает план — полный, стопроцентный — сколько максимум вы готовы ему за это отдать?

Ответьте на него первым. Честно, с холодной головой, глядя на свою экономику. Например: у меня продавец при полной выработке приносит миллион рублей оборота в месяц, и я готов отдавать ему за это 150 тысяч. Всё, это мой потолок. Выше не полезу — иначе продавец начнёт зарабатывать больше, чем мне это выгодно. А ниже опасно: перестанет упираться или уйдёт туда, где ценят.

Держите в голове: 150к здесь — это общий потолок на человека при выполненном плане, а не оклад. Оклад с бонусом мы только собираемся из него достать. Пока вы этот потолок не назначили, вы не считаете зарплату — вы гадаете.

Заметили? Процент появился последним. Не первым, как в вопросе, с которого все начинают, а последним — как результат. Это и есть весь метод в трёх шагах. Дальше пройдёмся по каждому.

Из чего складывается зарплата: оклад, процент и бонус

Быстро для тех, кто не в теме, — дальше будет интереснее. Зарплата продавца почти всегда собирается из двух частей: постоянной и переменной. Постоянная — оклад (фикс), его человек получает, даже если месяц провалил. Переменная — бонус за выполнение плана, те самые проценты со сделок. Иногда оклад ещё дробят на твёрдый (платят всегда) и мягкий (платят, если человек выполнил KPI — сделал звонки, заполнил CRM, не забил на регламент).

Почему нельзя обойтись одной частью — видно, если положить крайности рядом.

Поэтому рабочая схема — всегда обе части: оклад даёт опору, бонус даёт драйв. Вопрос только в пропорции. А пропорцию задаёт ваш потолок и то, кто в вашей воронке добывает лиды.

Про рыночные ориентиры, чтоб были под рукой. Принято считать, что фонд оплаты продавцов держат где-то в 15–25% от маржи и стараются не заходить за 40% валовой прибыли — чтоб отдел продаж не съел весь заработок. Типовая раскладка самой зарплаты, которую любят консультанты по продажам, — примерно 30% твёрдый оклад, 10% мягкий и 60% бонус. Нормальная точка отсчёта. Только не воспринимайте её как приговор: это то, что «в среднем», а у вас будет своё.

Оклад: высокий или низкий — зависит от того, кто добывает лиды

Теперь к первой развилке, где реально принимается решение. Какой ставить фикс? Ответ простой и почти всегда один: смотрите, кто в вашей схеме добывает лиды.

Если продавец сам ищет клиентов — холодит базу, пишет в директ, ходит по выставкам, — фикс должен быть высоким. Условно 30–70 тысяч, по моему опыту. Потому что фикс — это плата за нестабильность и за работу, результат которой человек не контролирует. Он потратил неделю на холодную базу, а она не выстрелила — не потому что он плохой, а потому что так легла карта. Если за эту неделю он получит ноль, он просто уйдёт туда, где платят за процесс. Тут же зашита ещё одна причина высокого фикса: добывать лиды самому дорого по времени, а холодный трафик и сам по себе штука недешёвая.

Если лиды вы даёте готовыми — заявки с сайта, входящие звонки, тёплая база, — фикс низкий. Человеку не надо рисковать временем на добычу, ему приносят клиента на блюде; его работа — довести тёплого клиента до сделки и грамотно отработать возражения в продаже услуг. Здесь основной заработок честно переносится в бонус: закрыл — заработал.

И ещё на фикс влияет реальность плана — но об этом в разделе про мотивацию. Да, и прежде чем считать деньги, честно ответьте себе: а тот ли это человек, который вообще потянет роль? Дорогой фикс на слабом продавце — деньги в трубу. Про то, как отбирать людей не на глаз, а по чек-листу ключевых факторов успеха, у меня есть отдельный разбор — сначала туда, потом к деньгам.

От чего зависит процент: четыре фактора

Ну и теперь к главному — от чего вообще пляшет сам процент. Я уже сказал: грубая вилка от ~20% при мелких чеках до ~5% при крупных сделках. Это вилка, а не константа. Двигают её по ней вот эти четыре штуки.

Средний чек. Чем крупнее сделка, тем меньше процент — и это не жадность, а арифметика. 5% от сделки на два миллиона — это сто тысяч, отличные деньги. 5% от сделки на тридцать тысяч — полторы тысячи, на такое никто не пошевелится. Мелкий чек тянет процент вверх, крупный — вниз.

Цикл сделки. Короткий цикл — закрыл сегодня, получил сегодня — тянет и процент, и фикс вниз: оборот быстрый, деньги капают часто. Длинный цикл, когда клиента водят полгода, наоборот требует высокого фикса: человеку надо на что-то жить эти полгода, пока сделка зреет.

Количество и качество лидов. Дали много тёплых лидов — процент ниже, работа проще, конверсия сама идёт. Дали мало и холодных — процент выше, потому что каждую сделку продавец выгрызает руками.

Ответственность за стратегию. Вот тут тонко. Одно дело — продавец, который закрывает то, что ему принесли. Другое — тот, кто сам тянет направление: решает, кому продавать и как, выстраивает воронку. Второй берёт на себя кусок вашей работы, и это стоит и более высокого процента, и более высокого потолка. Разница между исполнителем и тем, кто отвечает за результат участка, — это вообще про то, кто в бизнесе за что отвечает: видение, стратегию, тактику. Продавец, который тянет стратегию продаж, — уже почти РОП, и платить ему как рядовому — верный способ его потерять.

Кстати, как именно рынок реализует эту вилку — вопрос техники. Многие делают пороговую систему: сделал 80–90% плана — 0,5% со сделок, 90–100% — 1%, перевыполнил — 1,5%. Смысл в том, чтобы за рывок над планом платить жирнее, чем за то, что человек просто дотянул. Рабочий приём, можно взять на вооружение.

Сводим оклад и бонус в целевой бюджет: пример на цифрах

Ладно, хватит теории. Соберём всё в одну арифметику на моём примере — с потолком 150к при обороте в миллион. Считается это в четыре движения, простая математика.

А теперь фокус. Смотрите, что происходит, если внутри того же потолка продавец добывает лиды сам и фикс поднимается до 70к:

Потолок один — 150к. А процент разный, 10% против 8%, просто потому что фикс перетянул часть денег на себя. Вот вам живая иллюстрация тезиса: процент — не причина, а следствие. Вы крутите фикс и потолок, а процент подстраивается сам, чтобы сумма сошлась. Никто не «назначает 10%» с потолка — это было бы то самое гадание, с которого мы начали.

Как не убить мотивацию: реальный план и потолок дохода

Схема выше работает при одном условии: план должен быть выполнимым. И это половина всего дела. Можно идеально посчитать проценты и всё равно всё сломать, если план нарисован от жадности.

Логика простая: продавец должен видеть прямую связь между «сделал больше» и «получил больше» — без потолка, который бьёт по рукам ровно в тот момент, когда он разогнался. Отсюда, кстати, растут и пороги, и «быстрые деньги» — маленький бонус сразу после сделки, чтобы драйв не остывал, пока едет основная выплата.

И честно скажу одну вещь, которую часто не хотят слышать. Иногда продавец сливается не из-за денег. Схема отличная, проценты честные, а он всё равно гаснет — потому что дело в атмосфере, в том, что его участок размыт, или в том, что он просто не тянет роль. Деньгами это не лечится. Если чувствуете, что проблема глубже цифр, — это уже про то, почему команда не тащит, туда и смотрите, а не в таблицу с процентами.

Не ищите правильный процент — его нет. Решите, сколько готовы платить за результат, а процент посчитается сам.

Если хотите собрать схему оплаты под вашу нишу, чек и воронку — приходите на консультацию.